Vamos falar agora de três técnicas de vendas que podem ajudar a sua clínica a criar e manter o foco no cliente durante o processo de vendas. Atente-se ao fato de que as explicações contidas nesse guia são orientativas e demonstrativas, sendo que cada técnica apresentada possui uma infinidade de informações, treinamentos e cursos que poderão ser feitos, de acordo com seu interesse e afinidade no tema.

SPIN Selling como roteiro da vendas

Quando se fala em técnica de venda com foco no cliente, poucas combinam tanto com esse objetivo como a SPIN Selling, método criado ainda na década de 80 pelo americano Neil Rackham.

O nome SPIN leva as iniciais das palavras em inglês Situation, Problem, Implication e Need Pay-Of, que são abordadas da seguinte forma:

Situação: entender quem é o cliente
Problema: entender o que levou o cliente até você
Implicações: entender como seu produto ou serviço ajuda o cliente, a ponto de despertar a consciência de que sem ele, seu cliente não será amparado.
Necessidade de solução: esclarecer os benefícios que entrega para solucionar o problema do cliente.
Esse roteiro é levado à prática com uma série de perguntas a fazer ao cliente, de forma a resolver o objetivo específico de cada etapa do método. Assim, o vendedor consegue conduzir a venda da detecção do problema à entrega da solução.

Criar Rapport

Recebe o nome de Rapport a técnica de sinergia no diálogo entre duas pessoas, de forma a criar uma conexão harmônica na comunicação entre elas. Ao identificar o ponto em comum com o cliente para criar Rapport, a recepção da sua mensagem é qualificada, de modo a estabelecer segurança na relação.

Ter a habilidade de encontrar essa sintonia gera um ganho duplo: por um lado, aproxima o vendedor da solução que seu cliente busca; por outro, inspira no cliente a confiança de que sua necessidade será atendida da melhor forma.

São algumas das características que levam ao Rapport:

• Saber ouvir
• Ser sincero e transparente
• Usar o mesmo tom de voz
• Demonstrar empatia
• Chamar o cliente pelo nome
• Ser positivo e usar mais sim do que não
• Utilizar uma linguagem corporal que indique interesse no cliente.
• Venda com foco no cliente
• Chamar o cliente para a ação
• Chamar o cliente para a ação, significa dizer ao cliente o que você quer que ele faça, à primeira vista parece que o foco está na venda e não nele. Mas isso muda ao utilizar o recurso em atendimento a uma demanda do cliente e ainda vincular seu convite à ação a um benefício.Veja exemplos:“Não deixe passar a oportunidade de ter um sorriso perfeito.”
  “Você pode resolver seu problema com o tratamento e ainda ganhar um sorriso lindo.”
  “Você merece ganhar esse presente e ainda vai receber muitos elogios por isso.”Veja também: MARKETING: Captação de pacientes