Ao chegar na clínica pela primeira vez, o cliente passará pelo cadastro básico e irá aguardar o dentista avaliador chamá-lo para ser atendido. O dentista avaliador sempre deve atentar-se para que o cliente não fique esperando mais de 10 minutos sem um atendimento. Caso isso ocorra, o dentista avaliador deve manter o cliente entretido. Passar para dizer que logo irá atendê-lo, pedir para a recepção um café/água para o paciente, entre outros.

Dentista avaliador deve encantar o paciente

Antes do atendimento, é desejável que o dentista avaliador possua algum brinde para presentear o paciente, agradecendo por sua visita de avaliação. Essa atitude gera o gatilho mental da reciprocidade. É importante também gastar 5 minutos para entender os anseios do cliente utilizando a metodologia do SPIN Selling. Após essa etapa inicial de conexão e Rapport, o dentista avaliador realiza o orçamento, onde deve-se anotar no sistema/odontograma todos os procedimentos necessários e as implicações de cada tratamento.

Após isso, deverá apresentar o valor, explicando ao paciente o valor lançado para cada tratamento, como serão realizados e a necessidade deles. Nesse momento deve-se utilizar da conexão gerada no início da avaliação, apontando os aspectos críticos de cada tratamento apoiando-se nas ‘dores’ apresentadas pelo cliente no início da conversa.

É necessário apresentar as alternativas de pagamento, facilitando ao máximo para o cliente as formas que poderão ser feitas. O objetivo é fechar a negociação ali mesmo, deixando apenas a efetivação do pagamento com a área administrativa. A avaliação/venda que geralmente não dura mais do que 15 minutos, é um momento de análise e diálogo. Nesse momento o profissional também fala rapidamente da clínica e da excelência dos profissionais que irão atendê-lo ao longo dos tratamentos que irá realizar.

Sequência de vendas do dentista avaliador:

1.  Criar empatia com paciente. (se colocar no lugar do paciente)
2. Avaliar o paciente mostrando as prioridades de todos os tratamentos. (orçamento geral)
3. Entender necessidade social paciente. (Ex.: vergonha da sorrir na frente de amigos)
4. Qual é a importância desse tratamento para o paciente no momento.
5. Evidenciar os problemas se ele não tratar agora. (Quais as consequências se ele não tratar) 6 – Fazer o paciente imaginar ele com o novo sorriso. (Realizando sonho)
6. Descontrair o paciente. (Falar de assuntos aleatórios)
7. Negociar pagamento e mostrar para o paciente o custo por dia. (Ex. R$ 8 reais/dia = café)
8. Informar que as condições tem prazo para terminar, dentro da semana.
9. Levar o paciente a fechar na hora e entender o que o impede. (Ex.: ligar para esposa na hora)

Perguntas abertas que irão ajudar na sequência de vendas anteriormente:

1 – Cumprimentar e chamar sempre o paciente pelo nome.

2 – João / Maria o que você gostaria de mudar no seu sorriso hoje? Aguardar com calma todas as respostas do paciente e continuar fazendo perguntas abertas para pegar mais informações sobre o paciente, inclusive informações pessoais.

3 – E por que você se sente incomodado com seu sorriso? Aguardar com calma todas as respostas do paciente. Aqui você irá descobrir quais as razões que mais lhe incomodam, tanto no aspecto da saúde bucal, mas PRINCIPALMENTE, os aspectos SOCIAIS, como: vergonha de falar com outras pessoas, vergonha de sorrir, baixa autoestima, timidez devido ao sorriso que lhe desagrada, medo de um novo relacionamento, dentre vários outros motivos. Os aspectos das funções mastigatórias são importantes e devem ser explicados, mas os aspectos sociais é o que devemos trabalhar e usá-los a favor na negociação, fazendo com que o paciente se imagine com um novo sorriso, recuperando sua vida e autoestima.

4 – Por que você resolveu investir no seu sorriso somente agora? Aguardar com calma todas as respostas do paciente. Aqui você irá descobrir por que o paciente está com urgência e irá reforçar ainda mais suas necessidades o dentista avaliador deve utilizar isso a favor da negociação.

5 – Já tentou imaginar como você se sente e o que mudaria na sua vida tendo este novo sorriso? Aguardar com calma todas as respostas do paciente. Aqui o paciente irá falar do sonho em ter um novo sorriso e imaginar a vida dele melhor com o novo sorriso. Nesse momento o dentista avaliador reforça os benefícios do tratamento e chama o paciente para o fechamento da venda e encontra a melhor forma de pagamento para encaixar no bolso do paciente.

Veja também: Técnicas de vendas para o Dentista Avaliador